【クロージングの心理技術21
お客を決断させるセールス】

ちょっと考えてみてください・・・

「魔術師」と言いたくなるほど、
巧みなセールスで驚異的な売り上げを誇る営業マン・・・

日夜懸命に努力しているにもかかわらず、
一向に成果の上がらない営業マン・・・

その違いはドコにあるのでしょうか？

http://gogojpn.com/lk/closing21/

著者によれば・・・

高い収益を上げる「セールスの魔術師」たちは、
「消費者心理学」という特別な「トリック」を使っているといいます。

つまり・・・

この「トリック」こそが人々にモノを買わせるパワフルな“原理”なのです。

“原理”とは？

“原理”とは何を売ろうが関係なく、
“あらゆる”ビジネスに有効なテクニック・・・

だからこそ“原理”なのです。

本書は効果が実証済みの消費者心理学に基いた
強力なセールステクニックを21項目に分類して解説しています。

例えば・・・

「あなたが売るものが“ 何であれ”、
相手を買う気にさせる(しかも倫理的に！)方法」

「あなたが相手にとって見ず知らずの人間であったとしても、
相手があなたの言うことを信用してくれる方法」

「効果的な“先制攻撃” によってライバルを打ち負かす方法」

「その製品の価値に対する相手の脳の評価を変え、
相手の欲求を増大させる方法」

「相手の購入意欲がよどみなく流れるようにする
驚くほど効果的な話し方」

さらには、対面セールス・電話・Eメール・手紙・etc…

いずれの方法であったとしても

「セールストークで絶対にしてはいけないこと、
あるいは必ずすべきこと」

などなど・・・

すぐにでも役立つ(とりわけ対面販売に！)ノウハウが満載されています。

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ところで・・・

「間に合ってるんで・・・」

「いまは買う予定がありません」

もしも・・・

見込み客の口からこんなセリフが出てきたとしたら・・・

多くのセールスパーソンは
自信をなくしてしまうでしょう。

なぜならば・・・

商品やサービスを必要としているにもかかわらず、
購入してくれないということは・・・

「あなたはまだ見込み客にとって十分に信頼できる人物ではない！」

そういうことだからです。

だとするならば・・・

あなたがすべきこと・・・
それは・・・

あなたがセールスを成功させるためには
見込み客が購入を決断できるだけの十分な信頼性を
どこかから“借りてこなくてはいけません”。

あなたに対して見込み客が

「あなただけが得をするのでは？」

そういった不安を感じることを
静める必要があるのです。

それでは具体的にどうすればいいのか？

そもそも・・・

自分以外の信頼性を自分に
“転移させる”ことなどできるのでしょうか？

あなたが消費者心理学に基づいた
「お客を決断させるセールスの科学」を習得することにより
きっと可能となることでしょう。

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【著者のドルー・エリック・ホイットマンとは？】

ドルー・エリック・ホイットマン（Drew Eric Whitman）

ドルー（別名ドクター・ダイレクト！） は、
セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、
広告とセールスの世界的に知られたトレーナーかつコンサルタントである。

彼は小さな小売業から何百万ドルもの取引をする
巨大企業のために非常に効果の高い広告を生み出してきた。

その仕事はアメリカにおける最大かつ
最も成功している企業や組織の多くに使われている。

例を挙げれば、アメリカ自動車協会、広告業協会、
アメリカ在郷軍人会、Amoco、ファーバーカステル、テキサコなどなどである。

彼は現在もフィラデルフィア最大の広告代理店
ウェイトマン・アドバタイジング・グループの
直販広告部門で仕事を続けている。

また以前は、世界最大の消費者直結保険会社の1つである
ユニオン・フィデリティ生命保険のシニア直販コピーライターだった。

カタログ大手デイ・タイマーズの
アソシエート・コピー・チーフをしていたときは、
彼のコピーが世界中の何百万もの顧客や見込み客に読まれた。

手がけた商品は、宝石から不動産、印刷物、保険、住宅ローンなど多岐にわたる。

著書に『現代広告の心理技術101』（ダイレクト出版）がある。

書いたり教えたりしていないときは、
これから書くものについて考えているか、
妻と2人の息子とともに南カリフォルニアで
ベストのエンチラーダとサルサを探しまわっている。

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【目次】

PART1 消費者心理学とは何か　見込み客の脳を解剖する
CHAPTER1　心理学セールス
CHAPTER2　見込み客の脳

PART2 ブレインスクリプト　顧客を獲得し、
成約率を高める「消費者心理学 21の原理」
BrainScript1　予防接種
BrainScript2　言葉で訴える
BrainScript3　信頼性の転移
BrainScript4　TTMのススメ
BrainScript5　社会的証明
BrainScript6　恐怖
BrainScript7　手段と目的連鎖
BrainScript8　キューに注目
BrainScript9　信念を揺るがす
BrainScript10　比較
BrainScript11　好意
BrainScript12　権威
BrainScript13　返報性
BrainScript14　一貫性
BrainScript15　希少性
BrainScript16　データより例を
BrainScript17　メッセージの整理
BrainScript18　自我の変形
BrainScript19　重複
BrainScript20　欠点を表に出す
BrainScript21　長さは力

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