【クロージングの心理技術21
お客を決断させるセールス】

ちょっと考えてみてください・・・

「魔術師」と言いたくなるほど、
巧みなセールスで驚異的な売り上げを誇る営業マン・・・

日夜懸命に努力しているにもかかわらず、
一向に成果の上がらない営業マン・・・

その違いはドコにあるのでしょうか？

http://gogojpn.com/lk/closing21/

著者によれば・・・

高い収益を上げる「セールスの魔術師」たちは、
「消費者心理学」という特別な「トリック」を使っているといいます。

つまり・・・

この「トリック」こそが人々にモノを買わせるパワフルな“原理”なのです。

“原理”とは？

“原理”とは何を売ろうが関係なく、
“あらゆる”ビジネスに有効なテクニック・・・

だからこそ“原理”なのです。

本書は効果が実証済みの消費者心理学に基いた
強力なセールステクニックを21項目に分類して解説しています。

例えば・・・

「あなたが売るものが“ 何であれ”、
相手を買う気にさせる(しかも倫理的に！)方法」

「あなたが相手にとって見ず知らずの人間であったとしても、
相手があなたの言うことを信用してくれる方法」

「効果的な“先制攻撃” によってライバルを打ち負かす方法」

「その製品の価値に対する相手の脳の評価を変え、
相手の欲求を増大させる方法」

「相手の購入意欲がよどみなく流れるようにする
驚くほど効果的な話し方」

さらには、対面セールス・電話・Eメール・手紙・etc…

いずれの方法であったとしても

「セールストークで絶対にしてはいけないこと、
あるいは必ずすべきこと」

などなど・・・

すぐにでも役立つ(とりわけ対面販売に！)ノウハウが満載されています。

http://gogojpn.com/lk/closing21/

ところで・・・

「間に合ってるんで・・・」

「いまは買う予定がありません」

もしも・・・

見込み客の口からこんなセリフが出てきたとしたら・・・

多くのセールスパーソンは
自信をなくしてしまうでしょう。

なぜならば・・・

商品やサービスを必要としているにもかかわらず、
購入してくれないということは・・・

「あなたはまだ見込み客にとって十分に信頼できる人物ではない！」

そういうことだからです。

だとするならば・・・

あなたがすべきこと・・・
それは・・・

あなたがセールスを成功させるためには
見込み客が購入を決断できるだけの十分な信頼性を
どこかから“借りてこなくてはいけません”。

あなたに対して見込み客が

「あなただけが得をするのでは？」

そういった不安を感じることを
静める必要があるのです。

それでは具体的にどうすればいいのか？

そもそも・・・

自分以外の信頼性を自分に
“転移させる”ことなどできるのでしょうか？

あなたが消費者心理学に基づいた
「お客を決断させるセールスの科学」を習得することにより
きっと可能となることでしょう。

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【著者のドルー・エリック・ホイットマンとは？】

ドルー・エリック・ホイットマン（Drew Eric Whitman）

ドルー（別名ドクター・ダイレクト！） は、
セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、
広告とセールスの世界的に知られたトレーナーかつコンサルタントである。

彼は小さな小売業から何百万ドルもの取引をする
巨大企業のために非常に効果の高い広告を生み出してきた。

その仕事はアメリカにおける最大かつ
最も成功している企業や組織の多くに使われている。

例を挙げれば、アメリカ自動車協会、広告業協会、
アメリカ在郷軍人会、Amoco、ファーバーカステル、テキサコなどなどである。

彼は現在もフィラデルフィア最大の広告代理店
ウェイトマン・アドバタイジング・グループの
直販広告部門で仕事を続けている。

また以前は、世界最大の消費者直結保険会社の1つである
ユニオン・フィデリティ生命保険のシニア直販コピーライターだった。

カタログ大手デイ・タイマーズの
アソシエート・コピー・チーフをしていたときは、
彼のコピーが世界中の何百万もの顧客や見込み客に読まれた。

手がけた商品は、宝石から不動産、印刷物、保険、住宅ローンなど多岐にわたる。

著書に『現代広告の心理技術101』（ダイレクト出版）がある。

書いたり教えたりしていないときは、
これから書くものについて考えているか、
妻と2人の息子とともに南カリフォルニアで
ベストのエンチラーダとサルサを探しまわっている。

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【目次】

PART1 消費者心理学とは何か　見込み客の脳を解剖する
CHAPTER1　心理学セールス
CHAPTER2　見込み客の脳

PART2 ブレインスクリプト　顧客を獲得し、
成約率を高める「消費者心理学 21の原理」
BrainScript1　予防接種
BrainScript2　言葉で訴える
BrainScript3　信頼性の転移
BrainScript4　TTMのススメ
BrainScript5　社会的証明
BrainScript6　恐怖
BrainScript7　手段と目的連鎖
BrainScript8　キューに注目
BrainScript9　信念を揺るがす
BrainScript10　比較
BrainScript11　好意
BrainScript12　権威
BrainScript13　返報性
BrainScript14　一貫性
BrainScript15　希少性
BrainScript16　データより例を
BrainScript17　メッセージの整理
BrainScript18　自我の変形
BrainScript19　重複
BrainScript20　欠点を表に出す
BrainScript21　長さは力

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【味方を増やす「口説き」の技術】

この書籍は「史上最高レベルの説得の達人たち」が使っていた
「秘密の説得方法」を誰でも実践できるように書かれたもので
非常に役立ちます。

あなたのビジネスにおいてもきっと役立つことと確信しますので、
ぜひとも読んでみてください。

http://gogojpn.com/lk/mikatafuyasu/

ところで・・・

あなたはこんなことを思ったことはありませんか？

「取引先や上司を説得して、自分のアイデアの支持を取り付けたい」

「顧客に“YES”と言ってもらえうようにプレゼンテーションを成功させたい」

「能力の高い人をヤル気にさせてチームのメンバーに加えたい」

「新しいパートナーと提携したい」

「取引先からの値下げを拒否し、うまく説得したい」

もしも・・・

あなたが大きな仕事をしようと考えた際に
相手を説得することができないとしたら・・・

その先に進むことなどできません。

つまり・・・

「上手に売り込めるかどうか」

それが成功を左右するということです。

その証拠に・・・

世の中には交渉術やセールストーク、
プレゼンの本やセミナー・・・

そういったジャンルのモノが膨大にあり、
あなたも頻繁に耳目にすることと思います。

だがしかし・・・

これには大きな問題があるのです。

そんな小手先の交渉テクニックを解説した本など
いくら学んだところで、
あなたは永遠に相手を説得できないだろう・・・

・・・ということです。

もしも・・・
あなたが相手を本当に自分の思いどおりに説得したいならば・・・

この『味方を増やす「口説き」の技術』は、
まさに「あなたのためのもの」
そう言っても過言ではないでしょう。

この書籍は、4つのステップをとおして
相手を口説く戦略的プロセスが
まとめられています。

いうならば・・・

この本は「あなたが自分のアイデアを売り込むためのマニュアル」です。

なお・・・

本書籍『味方を増やす「口説き」の技術』は
名著「影響力の武器」の著者である
ロバート・チャルディーニ氏にも絶賛される内容となっています。

http://gogojpn.com/lk/mikatafuyasu/

【クイズ力！  それは売り込み力！】

ところで・・・

あなたはクイズ好きですか？

「あなたは会食の最中に、
自分のどんなところを見られているか知っていますか？」

このセリフは、
3月末にyoutube上で公開された、
ある動画広告の冒頭で出されるクイズです。

そのクイズが出されたあと、
ある実験の経過および結果を視聴者に見せていきます。

簡単に言えば・・・

飲み会の席で、
「部下は上司のどういう所を、
どれだけ集中して見ているのか？」

ということを、
小型カメラと脳波測定デバイスを使うことにより
数値化しよう！

そういった実験です。

その実験により分かったこととは？

上司に対する部下の注目度や集中力は
上司が会計をする前と後で
大きく数値が変わっている！

そういう事実です。

つまり部下は、
上司が「どういう支払い方法をとっているか？」

それによって、
「上司がどういう人物かを判断している！」
ということなのです。

1.現金で支払う上司
2.通常のクレジットカードで支払う上司
3.ゴールドカードで支払う上司

結果的に・・・

会計の前後で
最も振れ幅が大きかったのは「3」。

ゴールドカードを使った上司でした。

「ゴールドカードだと信頼できる」

「スマートでかっこいい！真似したい！」

「先輩感がすごい！そこにシビれる憧れる！」

そんな感想が部下から寄せられています。

そして動画のラスト10秒・・・

「先輩の支払いシーンを見ていた後輩、100％」

「あなたの支払いは見られている」

そういうテロップとともに、
冒頭のクイズの答えが突きつけられるのです。

ちなみにこの動画を公開しているのは
大手カード会社「三井住友VISAカード」です。

・・・いかがでしょうか？

クイズの答えを考えていたつもりだったのに・・・

気がつけばクイズ出題者が売り込みたいもの、
つまり「クレジットカード」を
使うことの是非について考えさせられている・・・

人にアイデアや商品を売り込む上で、
こういったクイズ形式は
実に巧みな手法と言えるでしょう。

「クイズ」のほかにも、
「比喩」や「ストーリー」など、
人を口説く技術やテクニックというのは数多く存在します。

今回ご紹介する書籍、
『味方を増やす口説きの技術』は
ビジネスをする人すべて！

つまり・・・

あなたにとって役立つスキルが
数々の実例とともに紹介されているのです。

この機会にぜひ一度読んでみて下さい。

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【著者のＧ・リチャード・シェル(G. Richard Shell）、
マリオ・ムーサ（Mario Moussa)とは？】

Ｇ・リチャード・シェル(G. Richard Shell）

法学・ビジネス倫理学・経営学教授。

ペンシルベニア大学ウォートン・ビジネススクールで教鞭をとる。

スチュアート・ダイアモンドと共同で、
ウォートン・エグゼクティブ・ネゴシエーション・ワークショップを設立、
主催している。

著書に受賞作でもある交渉術指南書『無理せずに勝てる交渉術』がある。

マリオ・ムーサ（Mario Moussa）

ペンシルベニア大学ウォートン・ビジネススクール教官。

ウォートンスクールのエグゼクティブ・プログラムで
組織変革の講座を担当する。

ウォートンの研究所として設立され、
のちに経営コンサルティング会社に進化した
応用研究センター（Center for Applied Research、ＣＦＡＲ）の
ネゴシエーション実践グループ長でもある。

両著者ともに、ウォートン・ビジネススクール
戦略的説得ワークショップを主催する。

ペンシルベニア州フィラデルフィア市に在住。

本書は、企業やNPOの幹部に交渉術を教えてきた
筆者らの経験から生まれた。

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【目次】

Introduction
「口説き」とは何か
影響力と説得力に頼って仕事を進めたい人の必須スキル

PART1　売り込みの基本
CHAPTER1　アイデアを売り込む効果的な「口説き」のための4つのステップ

PART2 状況を把握する　「口説き」プロセスSTEP1
CHAPTER2　自分を見つめる　ぴったりの説得スタイルを把握する
CHAPTER3　目指す相手に通ずる道　踏み石を伝って川を渡る戦略

PART3 5つの壁　「口説き」プロセスSTEP2
CHAPTER4　人間関係と信用の構築　信頼される人になる
CHAPTER5　相手の信念を尊重する　カギは共通の言葉にある
CHAPTER6　利益とニーズ　どんな得があるのか、に答える

PART4 プレゼン　「口説き」プロセスSTEP3
CHAPTER7　理由づけ　主張を展開しよう
CHAPTER8　いざ出発　直感へのアピール　アイデアを印象づける8つのルール

PART5　コミットメント　「口説き」プロセスSTEP4
CHAPTER9　売り込みの完了　コミットメントをとりつけ　政治を乗り切る

PART6 説得のベストプラクティス　「口説き」プロセスSTEP5
CHAPTER10　人間性　誠実に口説こう

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